陆然的平凡人生之路

爱吃蜜香五花肉的万老

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第17章 受益匪浅的经验

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在结束了充实的培训后,我拖着疲惫的身子乘上了返回出租屋的公交车。车上人不算多,我找了个靠窗的位置坐下,手里紧紧握着今天的培训资料。按照培训经理的要求,我开始低声背诵着重点产品的介绍,心里想着一定要尽快熟悉这些内容,为即将开始的工作做好充分准备。

公交车缓缓前行,窗外的街景不断后退,我的思绪却完全沉浸在那些产品知识里。终于,公交车到站,我下了车,快步走向出租屋。

回到出租屋,我先把培训资料小心地放在自己的床上,然后洗了洗手,准备下楼去吃点东西。这时,睡在卧室里的老段正好推门进来。

我看见他,礼貌地打了个招呼:“段哥,你也刚下班回来呀?”

老段笑着点点头,“是啊,刚回来。”

他看我一副要出门的样子,问道:“吃饭没?没吃的话一起出去吃点?”

我稍作犹豫,想着能和老段多交流交流也是好事,便应道:“还没呢,那就一起吧。”

我们来到了附近的一家小餐馆,坐下后,老段熟练地点了三个菜和两瓶啤酒。

菜很快就上桌了,啤酒也打开了。他给自己倒上一杯,又给我倒了一杯,举起酒杯,对我说:“来,兄弟,走一个。”

我拿起杯子,和他轻轻碰了一下,喝了一口。

放下酒杯,老段问道:“兄弟,你刚工作,是做啥的呀?”

我回答道:“段哥,我在一家日化品公司做市场经理,刚入职,还在培训呢。”

老段点了点头,“不错不错。”

“段哥,你做的什么工作呀?”我好奇地问道。

“我是做大型机械设备销售的。”

我好奇地问:“段哥,这行好做不?”

老段苦笑了一下,“不好做啊,平时没啥销售业绩,压力大得很。但要是做成一单,就能提成好几万呢。”

我惊讶地说:“那这提成很可观啊。”

老段接着说:“是可观,可单子不好谈啊。兄弟,你不知道,这行竞争激烈,客户要求又高。我之前跟进一个大客户,花了好几个月的时间,投标方案改了又改,最后还是没成。那时候,客户公司的老总根本不理我,我连面都见不着。我给他打电话,他不是在开会就是在忙别的,邮件也不回。我去他们公司找他,前台都不让我进去。那段时间真是煎熬啊,晚上都睡不着觉,满脑子都是这个单子。”

我问道:“段哥,你这边的销售这么难做呀,那有做成的案例吗?”

老段喝了口啤酒,兴致勃勃地说:“有。有一家公司,他们招标的产品总价差不多一千万。我开始和那家公司老总沟通,人家根本不搭理我。我给他发的信息,他看都不看。后来啊,我就想办法从他们公司基层员工入手。我天天往客户公司跑,先和前台的小姑娘还有业务人员混熟,给他们买水买吃的。这些人一高兴,就跟我透露了不少有用的信息。他们告诉我,那老总喜欢打乒乓球,而且水平还不错。巧了,我也喜欢打乒乓球。我就找机会参加了他们公司组织的乒乓球活动,这才和老总搭上了话。”

“一开始,老总对我还是有点防备,但打着打着,关系就慢慢近了。不过这里面也有门道,我既要打得好,展现出实力,又得想办法输给他,还不能输得太明显,得让他赢得过瘾,觉得和我打球有意思。就这样,一来二去,老总对我的态度才有了转变。但这还不够,我还得在业务上让他认可我。”

我听得入神,不禁感叹:“段哥,您这招也太高了!”

老段又夹了口菜,继续说道:“这还不算完。后来又有一次,听说老总的老丈人丈母娘来本市游玩,老总忙得没时间陪。我就自告奋勇,带着他们去各种景点玩,一路上把两位老人哄得特别开心。这老总看在眼里,对我的印象就更好了。”

“再后来,我们参与了他们公司招标的项目,我吸取了之前失败的教训,和客户在业务沟通就更顺畅,还特别仔细,投标方案也做得很周全。加上之前积累的这些人情,客户终于被我打动,让我中标了,那一次提成拿了小十万。不过啊,这过程中也不是一帆风顺的。有好几次,我都觉得没希望了,想要放弃,但咬咬牙还是坚持下来了。还有我前期维系客户的那些花销都是我自掏腰包的,公司也没法报销。”

我不禁感叹:“段哥,真不容易啊。这一套操作下来,得花不少心思和精力吧。”

老段笑了笑:“那可不,做销售就得有这股子劲儿,得能屈能伸,还得会琢磨人心。不过,这过程中也得把握好分寸,不能让人觉得你太功利。另外拿下这个项目也不完全是我一个人的功劳,是我们整个销售团队一起努力的结果。大家分工合作,才能最终成功。”

我不住地点着头。

老段又喝了口酒,接着说:“还有一次,为了搞定一个特别难搞的客户,我提前了解到他对某个行业专家的观点特别推崇。我就专门去研究了那个专家的所有着作和言论,在和客户交流的时候,巧妙地引用专家的观点,一下子就引起了他的兴趣。后来,我们的话题越来越多,关系也越来越近。但这中间也出了岔子,有一次我不小心说错了一句话,差点前功尽弃。还好我及时补救,送了客户一份他一直想要但很难买到的礼物,这才挽回局面。”

“再比如,有个客户特别在意细节,我就把方案做得无比精细,每一个数据、每一个步骤都考虑得周全无比。为了这个方案,我们销售团队连续熬了几个通宵。结果给客户演示的时候,电脑出了故障,差点就黄了。还好我随身带了备份的 U 盘,这才没耽误事儿。”

我连连点头:“段哥,您这些经验太宝贵了。”

老段说:“是啊,所以兄弟,工作中一定要细心,了解客户需求是关键。还有,和同事之间也要处好关系,有时候他们能给你提供不少有用的信息和帮助。而且,遇到困难千万别轻易放弃,得想办法变通。像我之前遇到一个客户,对我们的产品百般挑剔,我怎么解释都不行。后来我发现他其实是对产品售后有顾虑,我就跟公司申请重新拟了一份更详细的售后服务协议,这才把单子拿下。”

我连连点头,“段哥,我记住了。”

一瓶啤酒下肚,老段的话匣子彻底打开了。“再就是,别轻易放弃。遇到困难别退缩,多想想办法。我曾经因为一个小挫折,差点就不想干了,还好坚持下来了。有一次,我谈了很久的一个客户突然说不合作了,我当时特别沮丧,觉得自己付出了那么多都白费了。但后来我仔细分析,发现是竞争对手在背后使坏。我没有放弃,反而更加努力地去争取,最后还是把客户拉回来了。”

我们边吃边聊,不知不觉,一人一瓶啤酒都喝完了。

吃完饭,老段起身去买单,我赶忙说:“段哥,我来吧。”

老段摆摆手,“说好了哥请你,你别争。以后好好干,有出息了就行。”

我心里充满感激,“段哥,那太谢谢您了,以后我有不懂的还得请教您。”

结完账后,我们走回出租屋。在走回的路上,我回想着他说的那些话,感觉对未来的工作更有信心了。

回到出租屋,我又拿起今天培训资料背了起来。

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